Como aumentar a eficiência da equipe externa de vendas

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Fazer um planejamento de vendas não é tarefa fácil para nenhuma empresa. Não há uma receita de bolo, já que cada negócio conta com suas particularidades, possui produtos, preços e público diferente. Esta complexidade é ainda maior quando se trabalha com uma equipe externa de vendas, que em geral enfrenta barreiras maiores, como tempo mais limitado e são equipes que costumam trabalhar com vendas mais complexas.

Para aumentar a eficiência de qualquer equipe comercial, um bom plano de vendas deverá ter claro como serão desenvolvidas as atividades, quais são as responsabilidades de cada vendedor, público-alvo, forma de abordagem, entre outras. E é claro, é fundamental ter uma equipe eficiente, organizada e focada em resultados.

Para uma equipe externa de vendas, tanto o planejamento quanto as ações devem conter alguns elementos a mais, que se bem aplicados irão aumentar a eficiência do time assim como seus resultados. Vamos ver quais são esses elementos:

Estudo de mercado

Quanto maior o mercado de atuação, maior a complexidade do processo comercial. Por isso, a empresa precisa conhecer as características de cada região que deseja atuar para criar ações focadas.

É preciso conhecer características como o tamanho do mercado naquela região, perfil de compra, poder aquisitivo e até mesmo hábitos comuns entre os compradores. Em algumas regiões no Brasil, mesmo compradores de grandes empresas costumam ser muito regionalistas, valorizando o relacionamento com pessoas de sua cidade ou estado. Conhecer este tipo de característica é importante no momento de se formar a equipe de vendas, pois sabe-se que contratar um vendedor local pode-se ser muito mais fácil para vencer a barreira da confiança com seus prospects.

Capacitação da equipe

Qualquer equipe comercial deve estar sempre capacitada e motivada na busca de seus resultados. Quando existe uma equipe externa dividida por território, esta capacitação deve se estender com as características de cada região.

Assim como um soldado é preparado em uma guerra, o vendedor precisa se preparar para atuar em um terreno desconhecido, entendendo o comportamento dos seus compradores, o que eles valorizam e conhecendo a geografia local. Estas informações o ajudarão a ter um melhor relacionamento, conquistar rapidamente a confiança dos clientes e a otimizar seu tempo nas visitas.

Divisão de territórios

Conhecendo em detalhes cada região, passa-se a ter insumos para fazer uma divisão de territórios justa, dividindo a equipe externa de vendas levando em consideração as características de cada vendedor e sua afinidade com cada região.

Um território pode ter um ou mais vendedores de acordo com seu tamanho e potencial. Um cuidado importante na divisão de territórios é que o gestor não deve levar em consideração somente o tamanho do mercado, mas também seu potencial de compra. Ou seja, aqui deve ser levado em conta a velha máxima de que qualidade é muito melhor do que quantidade.

Definição de metas por região

Toda equipe de vendas precisa de metas, e não pode ser diferente com uma equipe externa. Porém, se os territórios são diferentes, as metas também devem ser. O que é fundamental nesta etapa do planejamento é que os critérios utilizados para se estabelecer as metas fiquem claros para toda a equipe, para que não fique nenhum sentimento de injustiça.

Dentre os critérios, pode-se levar em conta além do tamanho e potencial da região, qual penetração a marca da empresa já possui em cada território. Muitas vezes, a marca já é conhecida em um local, mas está apenas começando as vendas em uma nova região. Dessa forma, seria injusto que as equipes tivessem metas iguais, pois o vendedor da nova região ainda terá um trabalho de desenvolvimento da marca para ser realizado.

Oferecer bônus por alcance dos resultados costumam sempre funcionar bem em qualquer equipe comercial. Por isso, o gestor deve definir bônus proporcionais aos desafios de cada vendedor de acordo com seu território.

Planejamento diário das rotas

Planejar as rotas de cada vendedor diariamente reduz o tempo em trânsito, aumentando o número de visitas, a eficiência nas vendas e ajuda a reduzir custos. Para efetuar este planejamento com sucesso, leve em consideração fatores como:

a) A localização dos clientes e o ponto de partida dos vendedores;

b) A frequência e o tempo de visita em cada cliente;

c) As metas estabelecidas por região ou vendedor, como  faturamento, abertura de novos clientes, conversão em vendas, etc;

d) Viabilidade das rotas de venda com base na análise do custo da rota x resultado planejado;

e) A frota disponível para entrega em cada zona, otimizando assim os custos logísticos após o fechamento das vendas.

Reuniões periódicas entre a equipe

Equipe externas tem problemas diferentes, mas também enfrentam vários desafios em comum. Reunir a equipe comercial com certa frequência e incentivar o diálogo para uma troca de experiências ajuda todos a encontrarem soluções para problemas comuns.

Apesar de que em alguns casos possa ser difícil reunir equipes muito distantes, esta troca de informações é fundamental para aumentar a eficiência do time como um todo, que também se sentirá muito mais unido em prol do atingimento das metas da empresa.

Fazer um bom gerenciamento do tempo

Um dos maiores desafios de uma equipe externa está na otimização do tempo. Em grandes cidades ou regiões muito dispersas, os vendedores costumam passar muito tempo nas estradas ou presos em engarrafamentos, conseguindo muitas vezes visitar apenas um ou dois clientes em um dia.

Fazer um bom gerenciamento do tempo significa para um vendedor otimizar ao máximo sua agenda de visitas, fazendo um bom planejamento de rotas para diminuir o tempo de deslocamento entre um cliente e outro, e assim maximizando o número de visitas por dia.

Conclusão

Para uma equipe externa, um bom planejamento de vendas é fundamental para garantir a produtividade e o alinhamento com o negócio, e a tecnologia pode ser um grande apoio neste processo.

A utilização de um software de planejamento de vendas como a solução da Pathfind, consegue auxiliar a equipe de vendas através de algoritmos matemáticos e heurísticos, criando rotas a partir dos clientes a serem visitados e dos vendedores disponíveis, gerando uma agenda de trabalho que otimiza também os custos com deslocamento, aumentando o tempo produtivo da equipe e exibindo o trajeto que deve ser realizado diariamente por cada vendedor. Saiba aqui também quais são as 6 tarefas que você realiza mais rápido com um software de roteirização.
Quer saber mais sobre como aumentar a eficiência da sua equipe externa de vendas? Fale com a Pathfind!

 

Assinatura Cesar

 

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