Como definir os territórios de vendas e quantificar a equipe ideal

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A definição correta dos territórios de vendas é um dos primeiros passos para garantir o sucesso de uma equipe externa de vendedores. Esta escolha quando realizada com critérios inerentes ao negócio e uma análise detalhada do mercado, irá ajudar no correto dimensionamento da equipe comercial, além de otimizar tempo e garantir melhores resultados.

Porque a definição de territórios é importante

Se uma distribuidora decide atuar em um novo local, seja um estado, uma cidade ou uma determinada região do país, dificilmente ela conseguirá cobrir de imediato todo o território com a sua equipe de vendas atual.
Será necessário a contratação de novos vendedores e a criação de um novo time de sucesso. Mas como dimensionar a quantidade de vendedores para cada região? Qual a qualificação necessária desta nova equipe?
Este é um dos principais motivos da definição de territórios. O estudo feito de cada local irá contemplar o potencial econômico do mercado, a quantidade de clientes e distância média entre as visitas.
Estas informações unidas ao planejamento de vendas serão insumos importantes para a definição e contratação da equipe correta, evitando que determinados territórios sejam sub atendidos ou tenham excesso de vendedores.

Critérios para definir os territórios de vendas

Primeiramente é preciso que os gestores tenham claro o motivo da definição dos territórios de vendas que serão atacados pela equipe comercial, por ordem de prioridade. Os critérios podem variar de acordo com a estratégia.
Em uma nova área, ainda desconhecida, pode-se levar em consideração critérios como:

  • Quantidade de potenciais clientes;

  • Poder aquisitivo do mercado;

  • Distância média entre os potenciais clientes;

Uma nova definição de territórios pode ser realizada por empresas que já atuem em determinadas regiões, mas não tinham um planejamento detalhado. Neste caso, além das informações acima, pode-se levar em consideração critérios como o histórico das vendas em um território, avaliando questões como:

  • Vendas caindo: há necessidade de substituição da equipe neste local?

  • Vendas crescendo: há necessidade de ampliação da equipe?

Quando os territórios estão definidos e os primeiros vendedores contratados, chega a hora de se planejar o dia a dia e garantir a melhor produtividade da equipe. Nesta hora, um sistema de planejamento de vendas torna-se uma ferramenta indispensável no dia a dia de uma equipe comercial externa.

Planner de vendas

Conhecidos como Planner de Vendas, os sistemas de planejamento comercial ajudam a separar os clusters (territórios de vendas) ideais de acordo com os critérios estabelecidos, e calcula o número mínimo de vendedores necessários para cobrir todos os atuais clientes daquele território, incluindo até mesmo a meta de abertura de novos clientes. Tudo isso de forma automatizada.
Além da quantidade de vendedores por território, um Planner de Vendas irá auxiliar cada vendedor na otimização da sua rota dentro do seu território, desenvolvendo cenários e simulações de acordo com os parâmetros pré-estabelecidos e garantindo que sempre sejam realizadas as rotas mais rentáveis para a empresa.
Quando a rota está otimizada para garantir os melhores resultados, os vendedores passarão a ter um melhor desempenho, pois terão um custo menor com deslocamento, e passarão mais tempo visitando os clientes mais rentáveis.

Considerações finais

A definição dos territórios de vendas é uma tarefa fundamental no planejamento comercial de uma empresa que possui uma grande equipe de vendas externa, como grandes distribuidoras.
De acordo com o tamanho da a equipe e a dispersão geográfica dos territórios, gerenciar corretamente a agenda dos vendedores pode se tornar uma tarefa extremamente complexa, e que se não for bem realizada acarreta em prejuízos financeiros, desperdício de tempo e aumento de custos.
A utilização de uma ferramenta de apoio como um Planner de Vendas além de otimizar este processo, irá ajudar os gestores a alocar somente os vendedores necessários para cada território, facilitando o atingimento das metas, gerando economia e aumentando a produtividade da equipe.
A utilização de um Planner de Vendas além de otimizar os resultados da equipe comercial, pode tornar-se também uma ferramenta de apoio na roteirização da entrega das mercadorias vendidas. Quando estes dois pilares estão alinhados, o Planner de Vendas pode levar em consideração o custo de entrega por região, e definindo as rotas de vendas de acordo com o custo logístico não só para vendas, mas também para entrega, gerando mais economia e aumentando os resultados da empresa.

Quer saber mais sobre planejamento de território de vendas? Leia este artigo: O que é Planejamento de Território de Vendas

Assinatura Cesar

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