Como o planejamento de vendas impacta nos custos logísticos

shutterstock_1089548432

Empresas que possuem equipes de vendas externas costumam sofrer com os altos custos logísticos, que impactam diretamente nos resultados do negócio, e influenciando até mesmo a formação de preços de um produto ou serviço.
Um bom planejamento de vendas vai ajudar uma empresa não somente a reduzir seus custos logísticos, mas também garantir uma série de vantagens competitivas que irão aumentar a produtividade da sua equipe comercial.

Primeiro, precisamos entender o que forma os custos logísticos de uma equipe de vendas e como eles impactam o negócio. Para facilitar este entendimento, vamos dividir os custos em duas categorias, diretos e indiretos:

Custos logísticos diretos

Os custos logísticos diretos são aqueles mais fáceis de perceber, que costumam ser pagos pelos próprios vendedores e depois reembolsados pela empresa. Os custos logísticos diretos estão relacionados ao deslocamento de um vendedor nas suas visitas. Muitas empresas costumam pagar seus profissionais por quilometro rodado, ou oferecendo uma ajuda de custo para manutenção do veículo.
Quando um vendedor vai atender clientes em outra cidade, a empresa também acaba arcando com custos de hospedagem e alimentação.
Quando não se há um planejamento adequado de vendas, que irá ajudar o vendedor a traçar uma rota adequada, ele acaba perdendo muito tempo em transito e atendendo poucos clientes.
Isto impacta diretamente na produtividade do profissional. A empresa tem um alto custo com deslocamento, hospedagem e alimentação para que um vendedor visite apenas um ou dois clientes, enquanto poderia ter visitados vários outros se tivesse uma rota traçada de forma planejada.

Custos logísticos indiretos

Os custos logísticos indiretos não são pagos ao vendedor em forma de compensação, mas dizem respeito a sua produtividade.
Todo vendedor costuma ter um salário fixo e uma comissão por suas vendas. Vamos esquecer a comissão por enquanto, e imaginar que um vendedor tenha um salário fixo de 5 mil reais. Vamos supor também que este profissional consegue realizar 25 visitas em um mês, pois atua em uma região grande e passa várias horas na estrada entre um cliente e outro, e que a distância média entre os clientes que ele costuma visitar é de 50 km.
Fazendo uma conta simples, se dividirmos 5 mil reais por 25 visitas, estamos falando que cada visita custa R$ 200,00. Se a empresa paga o valor de R$ 0,50 por km rodado, ela ainda teve um custo de R$ 50,00 de deslocamento por visita, somando ida e volta, sem consideramos necessidade de hospedagem e alimentação.
Sendo assim, cada cliente visitado por este vendedor custa para a empresa em média R$ 250,00.
Agora vamos imaginar que ao se fazer um planejamento de vendas baseado em território, com uma rota traçada de acordo com a base de clientes e disponibilidade da equipe comercial, este mesmo vendedor conseguisse atender 50 clientes. Fazendo a mesma conta, o custo da visita cairia para R$ 100,00 e os valores pagos com deslocamento também tendem a cair pelo menos na metade, pois ele conseguirá visitar mais clientes dentro de uma mesma rota. Resumindo, um vendedor conseguiria atender o dobro de clientes, com o mesmo custo atual.

Vantagens

Fazer um planejamento de vendas vai ajudar na redução dos custos logísticos diretos e indiretos. Não somente os custos com deslocamento serão reduzidos, mas a equipe se tornará muito mais produtiva sem necessidade de contratação de mais profissionais.
Um bom planejamento de vendas irá otimizar agenda de visitas aos clientes, diminuindo o tempo de deslocamento dos vendedores e maximizando o número de visitas por dia. Através de uma análise de cada região de atuação, a empresa tem mais informações para destinar seus recursos corretamente, garantindo que locais com grande poder de compra não fiquem sub atendidos, ou sobrecarregados de vendedores. A revisão constante do planejamento irá ajudar a avaliar o mercado, inativando clientes que não compram a muito tempo, ou diminuindo a frequência ou tempo de visita de clientes com baixo potencial de compra.

Preços mais competitivos

Quando uma empresa forma o preço de venda de seus produtos e serviços, leva em consideração todos os custos envolvidos, inclusive os custos comerciais. Negócios que trabalham com projetos complexos e produtos de alto valor agregado muitas vezes precisam de várias visitas em um mesmo cliente até o momento do fechamento, acarretando em custos logísticos ainda maiores.
Quando se aplica o planejamento de vendas otimizando o número de clientes visitados por exemplo, os custos logísticos são diluídos entre vários clientes, e a empresa consegue praticar preços mais competitivos, aumentando inclusive a sua taxa de conversão em vendas.
Um bom planejamento de vendas também leva em consideração os custos na logística de entrega das mercadorias, que pode ser previsto a partir das vendas projetadas. Dessa forma as vendas podem ser planejadas de acordo com o custo logístico de entrega, evitando por exemplo acumulo de entregas em dias específicos da semana. Dessa forma o uso da frota de entrega fica regular evitando picos e necessidade de contratação de terceiros ou ociosidade de veículos próprios, impactando diretamente na formação do preço de venda dos produtos.

Use a tecnologia a seu favor

Quanto maior a equipe e as regiões atendidas, mais difícil se torna fazer um bom planejamento de vendas. Para apoiar este processo, existem soluções que ajudam gestores de vendas e suas equipes a criarem um planejamento ideal, como o software da Pathfind, que gera uma agenda de trabalho otimizada por vendedor, aumentando seu tempo produtivo e exibindo o trajeto que deve ser realizado diariamente.

Conheça o software de planejamento de vendas da Pathfind e entenda como ele pode ajudar sua empresa a reduzir os custos logísticos, aumentando o desempenho da equipe de vendas.

Assinatura Cesar

 

CTA Aprenda a desenvolver equipes

logistica

Você já conheçe ou pratica logística verde? Baixe nosso ebook e saiba tudo sobre o tema.

BAIXAR

Se inscreva em nosso boletim informativo

Enviaremos somente conteúdos realmente relevantes.