A importância da tecnologia aplicada ao planejamento de vendas

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Sabemos que um bom planejamento de vendas é essencial para o sucesso de qualquer negócio, assim como ter uma equipe comercial capacitada e alinhada com as estratégias da empresa.

Porém, desenvolver um planejamento de vendas atualmente vai muito além de um estudo de território e definição de metas. O mercado tem mudado constantemente, assim como o comportamento de clientes e consumidores. A concorrência tem utilizado diferentes estratégias de vendas e para continuarmos competitivos a única maneira é utilizar a tecnologia a nosso favor, aplicando diretamente no nosso planejamento de vendas e nas ações diárias, monitoramento e usando todos os recursos disponíveis a nosso favor.

Como aplicar a tecnologia no planejamento de vendas

Um bom planejamento de vendas deve identificar quais ferramentas podem ser aplicadas nos processos comerciais, capacitar a equipe e criar fluxos de trabalho que consigam unificar todas as soluções.

Atualmente existem sistemas que podem ajudar a empresa em praticamente todas as etapas da venda, vamos ver como:

Prospecção

A etapa de prospecção é uma das fases mais críticas do processo comercial. Cada vez mais as pessoas se negam a atender telefonemas de vendedores desconhecidos, sendo uma etapa que toma boa parte do tempo de um vendedor. Poucos profissionais experientes em vendas gostam desta tarefa, sabendo que poderiam estar destinando este tempo na negociação de propostas com clientes da base.

Atualmente existem ferramentas que apoiam o processo de prospecção, alinhando software e consultoria. Este processo ajuda as empresas a analisarem uma grande lista de possíveis clientes e pontuá-los dentro de um software, que indica quais devem receber uma ligação de prospecção, que pode ser realizada por um profissional menos experiente, que seguirá um script preestabelecido. Este profissional fará quantas ligações forem necessárias para uma empresa, qualificando o possível comprador e agendando uma visita para um vendedor mais experiente, que terá muito mais êxito na conversão, pois este cliente já foi nutrido com informações importantes da empresa e qualificado com alto potencial de compra.

CRM

Um software de CRM (Customer Relationship Management) é uma solução que registra todos os contatos realizados entre a empresa e seus clientes ou prospects.

A maioria dos sistemas de CRM ajuda a equipe comercial a visualizar em qual etapa do funil de vendas se encontra um determinado cliente, uma informação crucial para o planejamento de vendas e para a análise de resultados.

Planejamento de rotas

Empresas que trabalham com equipes de vendas externas de um modo geral tem dificuldades na gestão do tempo destas equipes, que costumam perder muito tempo com deslocamento ou presas no trânsito das grandes cidades.

Quando não se há um planejamento adequado, a empresa tende a ter altos custos com deslocamento, e a equipe comercial uma baixa produtividade pois consegue atender poucos clientes em um único dia.

A Pathfind possui um software de planejamento de vendas que consegue auxiliar a equipe de vendas criando rotas a partir dos clientes a serem visitados e dos vendedores disponíveis, tudo isso através de algoritmos matemáticos e heurísticos.

O software cria uma agenda de trabalho que otimiza também os custos com deslocamento, aumentando o tempo produtivo da equipe e exibindo o trajeto que deve ser realizado diariamente por cada vendedor.

Interação com os clientes

Hoje existem diversas ferramentas que vão auxiliar a empresa e seus vendedores a manterem um relacionamento mais próximo com seus clientes, interagindo com eles com frequência para que a marca fique sempre presente em sua memória.

Existem por exemplo soluções de e-mail marketing personalizadas, que segmentam os clientes de acordo com o interesse deles na empresa, enviando e-mails personalizados com conteúdo relevante ao seu interesse.

Este tipo de ação apesar de ser toda automática passa uma sensação de exclusividade, ajudando a empresa a automatizar os processos em escala e mantendo um relacionamento próximo com seus clientes e prospects.

Benchmarking

Em um planejamento de vendas, a tecnologia também deve ser usada para se conhecer melhor a concorrência. Hoje em dia, basta se cadastrar no site de alguns deles para começar a receber propagandas e ofertas. Assim o gestor pode saber como eles estão atuando no mercado, quais produtos estão vendendo, quais estratégias estão sendo utilizadas e quais preços estão sendo praticados.

Conhecer a concorrência, aproveitar as boas ideias e aprimorá-las faz parte da estratégia comercial. Graças a tecnologia é muito mais fácil obter esta informação, mas fique atento, pois eles também terão muito mais informações sobre seu negócio.

Acompanhar desempenho comercial

Com o apoio da tecnologia fica muito mais fácil acompanhar o desempenho comercial em tempo real e tomar as ações necessárias para corrigir qualquer desvio.

Com um software de CRM por exemplo, a empresa não precisa mais esperar o fim do mês para apurar os resultados e saber se as metas foram atingidas. Mesmo com equipes grandes e dispersas, a ferramenta é atualizada em tempo real passando informações importantes para os gestores.

Se ao chegar na metade do mês o CRM acusar que a equipe está 20% abaixo da meta por exemplo, os gestores podem tomar ações como criar uma campanha de marketing ou oferecer descontos para aumentar a conversão.

Vantagens ao se utilizar a tecnologia no planejamento de vendas

Utilizar as soluções citadas no planejamento de vendas assim como no dia a dia de uma equipe comercial é fundamental para uma empresa que precisa aumentar seus resultados e se manter competitiva no mercado.

Todas estas soluções quando aplicadas e utilizadas corretamente garantem para uma empresa 4 grandes vantagens: otimização do tempo da equipe de vendas, redução de custos, aumento da produtividade e maior taxa de conversão.

Se aplicadas de forma parcial ou por completo, é fundamental que a empresa analise todas as opções no mercado e comece a aplicar aquelas soluções que irão lhe garantir melhores resultados.

E você, utiliza a tecnologia no planejamento de vendas da sua empresa? Deixe seus comentários!

Assinatura Cesar

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