O que é planejamento de território de vendas?

Planejamento de território de vendas

Uma das maiores dificuldades de gestores de vendas e vendedores é a otimização do tempo destinado a visitas em clientes. Isto acontece principalmente em empresas que possuem uma base muito dispersa geograficamente, e quando não se há um território de vendas bem definido, a equipe comercial tende a perder muito tempo em trânsito, conseguindo atender poucos clientes em um único dia, desperdiçando a oportunidade de gerar novas receitas e aumentado as despesas com deslocamento.

Um planejamento de território de vendas tem justamente o objetivo de quantificar o número necessário de vendedores e otimizar as respectivas agendas diárias de visitas levando em consideração critérios como:

  • A localização dos clientes e dos vendedores;

  • A frequência e o tempo de visita de cada cliente ou grupo de clientes;

  • Os critérios de segmentação do território (mesas de supervisão, produtos especiais, canais especiais, etc);

  • As metas de faturamento, abertura de novos clientes, positivação de vendas, etc;

  • Viabilidade das rotas de venda com base na análise do custo da rota x resultado planejado;

  • A frota disponível para entrega em cada zona, otimizando assim os custos logísticos, entre outros;

  • Esse planejamento bem feito resulta em redução de custos e aumento de eficiência nas vendas.

Vantagens do planejamento de território de vendas

Entender as vantagens do planejamento de território de vendas é essencial para garantir o sucesso do plano para o negócio. Por isso, vamos ver alguns dos seus principais benefícios:

Determinar a força de vendas:

O planejamento de território de vendas irá ajudar o gestor comercial a quantificar e alocar seus recursos de acordo com a estratégia comercial definida. Este planejamento não leva em consideração somente a área geográfica, mas a quantidade e características dos clientes.

Esta análise ajuda a definir qual a quantidade de vendedores e qual a capacidade necessária para esta equipe atender uma determinada área, evitando o risco de que bons clientes não sejam atendidos, ou que certos vendedores estejam atuando em regiões sobrepostas.

Otimizar agenda de visitas aos clientes:

A definição do território de vendas também irá ajudar os vendedores a otimizarem suas agendas de visitas. Eles terão a capacidade de criar um roteiro também por proximidade dos clientes, diminuindo o tempo de deslocamento, e consequentemente maximizando o número de visitas realizadas por dia.

Aumenta a produtividade da força de vendas:

Se os vendedores aumentam a quantidade de visitas por dia, a produtividade da força de vendas também tende a aumentar. A empresa pode prospectar maiores resultados, trabalhando com metas mais ousadas não só pelo volume maior de visitas, mas também pela priorização dos clientes de alto volume na sequencia de atendimento diária.

Redução de custos:

A redução de custos também é um reflexo importante do planejamento de território de vendas. Este resultado é comum pois os vendedores tendem a se deslocar muito menos para atender um volume maior de clientes. As rotas de venda de alto custo podem ser avaliadas objetivamente no mapa, podendo ser redefinidas ou eliminadas. Outro ponto de redução de custos é na logística de entrega que pode ser prevista a partir das vendas projetadas.

Dessa forma a venda pode ser planejada com vistas também no custo logístico de entrega, evitando por exemplo acumulo de entregas em dias específicos da semana. Dessa forma o uso da frota de entrega fica regular evitando picos e necessidade de contratação de terceiros ou ociosidade de veículos próprios.

Como fazer um planejamento de território de vendas

A definição de territórios de vendas deve fazer parte do planejamento comercial da empresa. Esta é uma etapa importante do planejamento pois irá analisar as diferentes características de cada região, para ajudar o gestor a alocar corretamente seus recursos e definir suas metas.

Vamos ver algumas dicas importantes do planejamento de território de vendas:

Conheça bem cada região:

Quanto maior a dispersão geográfica dos clientes, mais detalhada deve ser a análise de cada região de atuação de uma empresa. Esta análise deve levar em conta alguns fatores como: tamanho da região, número de clientes, valor médio de compra de cada cliente, peso médio de compra de cada cliente, positivação de venda de cada cliente, coordenada geográfica de cada cliente, potencial de venda da área e a respectiva meta de abertura de novos clientes.

A análise da região é fundamental para que o gestor comercial destine seus recursos corretamente, garantindo que locais com grande poder de compra não fiquem sub atendidos, ou sobrecarregados de vendedores. É importante também inativar clientes que não compram, ou diminuir a frequência ou tempo de visita de clientes com baixo potencial de compra, por exemplo.

Defina a estratégia comercial alinhada com os objetivos e cenários da empresa:

Estratégias comerciais de definição de equipes de venda são várias. Podemos citar as principais:

  • Arrastão: envio de todos os vendedores para uma área específica a cada dia;

  • Setorização: definição de área específica para cada vendedor, evitando sobreposição;

  • Segmentação:- Por canal: Ex: Grandes clientes serem atendidos por vendedores exclusivos

– Por produto: Ex: Produtos especiais serem vendidos somente por vendedores exclusivos Entre os principais cenários por zona de planejamento destacamos:

  • Área nova

  • Venda caindo

  • Venda crescendo Para cada um desses cenários é importante estabelecer os objetivos da empresa, que podem ser por exemplo:

  • Área nova

  • Venda caindo

  • Venda crescendo

Defina as metas:

Estratégias comerciais de definição de equipes de venda são várias. Podemos citar as principais:

  • Número de visitas;

  • Positivação e valor total de venda;

  • Quantidade de novos clientes.

Use a tecnologia a seu favor:

Fazer um planejamento de território de vendas não é uma tarefa fácil ! Quando maior a equipe, a dispersão geográfica de atuação e a carteira de clientes, maior a complexidade de se gerenciar corretamente a agenda dos vendedores.

A utilização de um software que apoie este planejamento deve ser sempre considerada por empresas que buscam otimizar seus resultados de vendas, aumentando o número de visitas e reduzindo seus custos na operação comercial.

Conheça o software de planejamento de vendas da Pathfind e entenda como ele pode ajudar sua empresa a criar uma agenda de trabalho mais produtiva.

Defina as zonas, os critérios de atendimento dos clientes, os vendedores disponíveis e demais parâmetros e deixe o sistema fazer o resto. Os algoritmos de otimização de um sistema de planejamento de vendas vai alocar somente os vendedores necessários para cada área, atingindo as metas, gerando economia e alta produtividade.

Assinatura Cesar

 CTA 6 Dicas matadoras

 

logistica

Você já conheçe ou pratica logística verde? Baixe nosso ebook e saiba tudo sobre o tema.

BAIXAR

Se inscreva em nosso boletim informativo

Enviaremos somente conteúdos realmente relevantes.