Baixos custos comerciais sem comprometer os resultados das vendas

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Equipes de vendas externas costumam ter um alto custo para um distribuidor, porque além dos salários, comissões e bonificações, estas equipes estão o tempo todo em deslocamento, sendo necessário o reembolso de despesas com viagens e hospedagem, que podem representar um valor significativo para a empresa.

Como as margens de lucro sobre os produtos costumam ser pequenas, o alto custo de uma equipe comercial acaba refletindo também no preço de venda dos produtos e na competitividade da empresa. Por isso, reduzir custos com a equipe de vendas pode ser uma possibilidade de se oferecer preços mais competitivos.
Porém, o maior desafio dos distribuidores está em como reduzir custos com a equipe de vendas sem comprometer os resultados. Não se pode simplesmente reduzir o time ou pedir que deixem de visitar clientes, pois isso afetaria diretamente o volume de produtos vendidos.
Este desafio de se tornar mais competitivo faz com que distribuidores busquem cada vez mais otimizar seu planejamento comercial, e essa necessidade fez surgir um novo modelo de solução, que são os softwares conhecidos como Planner de Vendas.

Vantagens de utilizar um Planner de Vendas

Um dos maiores objetivos de um Planner de Vendas é justamente a redução de custos com a equipe comercial sem que os resultados sejam comprometidos.

Otimiza a produtividade de cada vendedor

Um Planner de Vendas é capaz de otimizar a produtividade de cada vendedor. Ao cruzar uma série de informações como endereços, tipo de cliente e histórico de compra, o software pode indicar para cada integrante do time qual a melhor rota a ser percorrida e clientes a serem visitados que tem chance de lhe trazer mais retorno.
Ainda assim, para reduzir os custos da equipe, um Planner de Vendas calcula automaticamente os valores de ajuda de custo diária que serão necessários para cada vendedor, baseando-se na quilometragem a ser percorrida, o tipo de veículo utilizado e a quantidade de pernoites necessárias de acordo com a rota que foi estabelecida.

Sugere os locais de residência de novos vendedores

Estes softwares ganharam esse nome justamente porque apoiam o planejamento comercial desde o início. Ao se definir os territórios que serão trabalhados pelo distribuidor, a solução também ajuda a definir o melhor local para se contratar os vendedores. Dessa forma, quando o vendedor reside aos redores do seu território de vendas, as rotas serão mais curtas e os custos de deslocamento menores, dispensando também a necessidade de hospedagem.

Auxilia no dimensionamento correto da equipe

Em grandes equipes de vendas externas é comum encontrarmos problemas de territórios pouco atendidos e outros com excesso de vendedores. Isto acontece quando não há uma divisão clara de regiões ou quando o planejamento de vendas não foi bem definido.
Esta sobreposição de vendedores pode gerar atritos na equipe, ao mesmo tempo em que a empresa deixa de gerar receita em territórios que estão sendo pouco atendidos.
A função de uma Planner de Vendas é também apoiar no dimensionamento correto de uma equipe comercial de acordo com o território a ser atendido, fazendo uma divisão por região e uma estimativa da quantidade necessária de vendedores para cada local, evitando assim a sobreposição ou falta de pessoas em determinados locais.
Este dimensionamento correto ajuda a maximizar o número de visitas diárias de cada vendedor, diminuindo o tempo de deslocamento entre as visitas e consequentemente reduzindo o custo médio por cliente atendido.

Redução nos custos de entrega

Assim como as despesas comerciais nas visitas aos clientes, outro custo impactante no resultado de um distribuidor está relacionado a entrega dos produtos após terem sido vendidos.
Algumas soluções de Planner de Vendas podem ser integradas as soluções de roteirização de entrega. Essa sinergia entre as soluções faz com que o sistema de vendas leve em consideração não só os custos comerciais, mas qual o impacto das vendas nos custos logísticos para a realização das entregas.
Dessa forma, ao se estabelecer as melhores de vendas, o software não levará em consideração somente a melhor rota para o vendedor, mas sim a melhor rota para a empresa, considerando custos de vendas mais os custos de entrega.
Com essa integração, um distribuidor consegue reduzir tanto os custos de vendas quanto logísticos em um único planejamento, otimizando a utilização da frota e de toda a equipe.

Considerações finais

Os custos de vendas têm um alto impacto nos resultados do negócio de um distribuidor. Buscar novas soluções que ajudem a empresa a reduzir custos é uma maneira de aumentar a competitividade do negócioconquistar novos clientes e aumentar a rentabilidade.
Um Planner de Vendas pode ser o melhor caminho para alcançar esses objetivos, otimizando os resultados no curto, médio e longo prazo.

Quer saber mais sobre como reduzir seus custos logísticos? Leia também sobre Como o planejamento de vendas impacta nos custos logísticos.

Assinatura Cesar

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